Hogyan edukáljuk az ingatlan tulajdonosokat az ár szempontjából?

Hogyan edukáljuk az ingatlan tulajdonosokat az ár szempontjából?

Az ingatlanközvetítő egyik legnehezebb feladata, hogy elfogadtassa az ingatlan reális piaci árát a tulajdonossal, már az első találkozás alkalmával.
 
Miért is fontos, hogy már lehetőleg az elején, a reális piaci áron kezdjünk el az ingatlannal foglalkozni, nem pedig elindulni egy irreálisan magas árról, majd több hónap alatt, többszöri árlenyomással elérni azt az árat, amin az ingatlan vevőre talál.

 

Van több szabály, amit ilyenkor nem árt figyelembe venni:

- Maximum 1-1,5 hónap alatt, a piacon lévő potenciális vevők meg fogják találni az ingatlan hirdetését valamelyik platformon.

- 1-1,5 hónap után, már csak az új, a piacra belépő kereső ügyfeleknek lesz már friss hirdetés ez az ingatlan. És ez a szám a teljes ilyen lakást kereső ügyfelek mindösszesen 30%-a!

 

Szóval hiába a többszöri ármódosítás, hiába küldik ki ilyenkor az oldalak emailben a feliratkozóknak, tapasztalat alapján ezt már jóval kevesebben követik nyomon.

A LÉNYEG, HOGY AZ INGATLAN MIHAMARABB, MAXIMUM 1-1,5 HÓNAPON BELÜL ELÉRJE A REÁLIS ÁRÁT, AMIT A PIAC HAJLANDÓ KIFIZETNI ÉRTE!

És még jobb, ha már az elején a reális piaci árral tudunk dolgozni!

Térjünk át az árképzésre.

 

( Van sajnos az az eset is, ahol a tulajdonos által közölt irreális árat rögtön elfogadjuk, csak irja alá a kizárólagos megbízást, majd menet közben letoljuk az árát...

Ettől óva intek mindenkit, mert ez nem ingatlanközvetítés, és erkölcsileg is megkérdőjelezhető! )

 

Általában az ingatlan felvételénél elkezdődik már az ár edukációja a tulajdonos felé. 

 

Ez történhet:

1. Az eddigi tapasztalatainkra hivatkozva, ismerve a környéket, és az aktuális ingatlanpiaci helyzetet.

2. Kiegészítésként készíthetünk elemzést, amit akár magunkkal is vihetünk, a környéken található hasonló ingatlanok árairól, kínálati számáról. (a kínálati számot sajnos kevesen veszik figyelembe, pedig nagyan meghatározhatja a piaci árat!)

3. Kikérhetjük a KSH adatait, de ezek sajnos legalább fél évnél korábbiak, ami egy ilyen gyorsan változó piac esetében elavultnak számít, Ezenkívül minimális paraméter van hozzá rendelve, ami a pontos értékbecslést lehetetlenné teszi.

4. Készítetthetünk egy színes-szagos értékbecslést, hivatalos értékbecslő által, amit átadunk a tulajdonosnak. Ennél a gond az, hogy ha előzetesen nem tudsz megállapodni a tulajdonossal az ár szempontjából, és az elkészített értékbecslést nem fogadja el, akkor annak a költsége téged fog terhelni, és legfőképp feleslegesen locsolod szét a legértékesebbet, az idődet!

Az 1.,2,nál elengedhetetlenül fontos, hogy az ár elhangzása előtt már felépítsünk egy SZAKMAI KÉP-et önmagunkról!!!

 

Ez a legnehezebb.

 

Ha nem történik meg a szakmai képnek a felépítése, akkor az elhangzott árnak tollpihe súlya lesz a tulajdonos szemében!

(A szakmai kép felépítésébe most nem mennék bele, az egy külön blogot simán kitesz.)

a 4. esetben a szakmai kép meglétét részben átveszi a hivatalos értékbecslő szakmai képe, így jobban elfogadhatóvá téve az árat, de még mindig közel sem eléggé.

 

Miért is?

Akkor jöjjön egy kis pszichológia...

 

Az emberi agy nem képes elvonatkoztatni az információt, az információ forrásától.

 

Negativ kognitív keret: Mivel mi, mint ingatlanosok, eléggé a béka feneke alól indulunk, így kőkemény negatív kognitív keret vesz minket körül, így az általunk közölt információra is ugyanolyan negatív szemmel fognak tekinteni a tulajdonosok.

 

Mindenhez, vagy mindenkihez viszonyulunk valahogy. Minden viszonyulásunknak 3 tengelye van:

ÉRZELMI-TUDATI-VISELKEDÉSI

Az emberi agy nem szereti, ha ez a 3 dolog nincs harmóniában egymással, magyarul ha esetleg a három közül valamelyik ellentétes, akkor az agy hozzá igazítja a másik kettőhöz a harmadikat akkor is, ha irracionális a végeredmény.

 

Kognitív disszonancia: Az emberi elme nem szereti, ha egy korábbi nézetével ellentétes információval találkozik. És ez általában szorongást vált ki az egyénből.

 

Most jogosan kérdezhetitek, hogy ennek mi köze az árképzéshez?

 

A legfontosabb, hogy az ár edukációja közben, kerüljük el tulajdonosnál, hogy kialakuljon egy kőkemény kognitív disszonancia a reális árképzés kapcsán, mert onnan már vissza hozni a tárgyalást szinte lehetetlen.

És itt jön a képbe a mindenki által ismert béka-forróviz esete. Ha a békucit hirtelen forróvizbe dobjuk, akkor kiugrik, de ha finoman elkezdjük melegíteni, akkor szegény béka képes megfőni is akár...

Magyarul érd el, hogy a tulajdonos a te segédleteddel, de magától lássa be, hogy mi a reális ár, úgy hogy FOKOZATOSAN, az új árhoz való viszonyának ÉRZELMI-TUDATI-VISELKEDÉSI tengelye harmóniában legyen! Ha nem sikerül, akkor kiugrik a béka az edényből, és kergetheted... :)

 

És ha már igy benne vagyunk a pszichológiában, ismerkedjünk meg egy újabb kifejezéssel:

IKEA EFFEKTUS: Az Ikea-effektus egy kognitív zavar, amelynek hatására a fogyasztók aránytalanul magasra értékelnek egy olyan terméket, aminek a készítésében - legalább részben – aktívan részt vettek, olyan termékekhez képest, amelyeket, még ha azonosak is, de más készített el.

 

Létrehoztunk egy új, összehasonlító elemzésen alapuló értékbecslő programot, a becsuljmeg.hu-t.

Tesztjeink alapján az eddigi egyik legpontosabb program, ami a hagyományos összehasonlító elemzést automatizálja, pontosítja, és sok szempontból 21. századivá teszi.

 

Az ingatlanok képezte pontfelhő, és az általuk generált lineáris regressziós egyenes:

A lineáris regressziós egyenes és a pontfelhő

 

Az élesben való tesztelés közben jöttünk rá, hogy itt is remekül tud működni az IKEA EFFEKTUS!

 

 

Ha az ár edukációját a becsuljmeg segítségével, pl. egy táblagépen vagy laptopon, közösen a tulajdonossal együtt csináltuk meg, súlyoztunk, stb., akkor a végeredményt minden esetben elfogadták!

Ugyanis a tulajdonosok is részesei voltak a teljes összehasonlító elemzésnek, így mire elért a program az ár kalkulációjához, addig mind az ÉRZELMI és TUDATI tengelyt átállítottuk, és ez magával hozta azt is, hogy a VISELKEDÉSI tengely is ehhez idomult, és sikerült úgy edukálnunk, hogy

kognitív disszonanciát hoztunk volna létre a tulajdonos fejében!

Érdemes használni az ingatlan felvételnél, mert bizonyítottan működik!

 

2022.05.23.-tól a program elérhető a posztolom.com 3 legnagyobb csomagjában, az ARANY,  PLATINA, és  FREEDOM csomagokban.

Külső felületről júliustól lesz elérhető.

 

A program csak ingatlanközvetítőknek készült!